News aus dem Coaching-Alltag
Wo liegen die 10 grössten Potenziale in Ihrem Aussendienst?
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Angenommen ein Aussendienstteam besteht aus fünf Personen und nur ein Verkäufer arbeitet zu wenig erfolgreich, kann dies schnell ein Minus von 5-10% für das ganze Team einbringen.
Neulich beim Verkaufscoaching eines Dienstleisters
Eine Verkäuferin mit gutem Erscheinungsbild und gewinnender Art konnte Ihre guten Fähigkeiten nicht ausspielen im Kundenkontakt. Sie hatte zwar Ihre Unterlagen und Argumentarien dabei und war sehr motiviert für die Coachingbegleitung.
Wir haben vor dem ersten gemeinsamen Kundenbesuch einen Kaffee getrunken, um uns kennen zu lernen. Auf meine Frage, wen wir auf Kundenseite beim ersten Termin treffen werden, konnte Sie keine klare Antwort geben. "Ich bin nicht ganz sicher welche Funktion Herr X hat und was seine Aufgabe ist", war ihre Antwort.
Leider war der Termin umsonst, da Herr X keinerlei Berührungspunkte mit dem Angebot meiner Verkäuferin hatte - eine andere Person war im Unternehmen zuständig.
Learning: Es musste eine bessere Vorabklärung und Vorbereitung auf den Termin erfolgen. Leider zog dies sich bei den meisten anderen Terminen weiter und es zeigte sich, dass durch die mangelnde Vorbereitung viel Zeit verschwendet wurde. Aber: Durch die erkannte Verbesserung war ein sehr grosses Umsatzpotenzial eifach erschlossen worden.
